文章來源：ToBeSaaS
作者： 戴珂
最近，可能很多人看了朋友圈在傳的一個(gè)短紀(jì)錄片《長(zhǎng)跑-中國(guó)SaaS十年》，這也引發(fā)了我對(duì)SaaS黃金十年的思考。
SaaS是本世紀(jì)的一項(xiàng)偉大的商業(yè)創(chuàng)新，而全球SaaS產(chǎn)業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展的黃金十年，已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。而作為全球第二大經(jīng)濟(jì)體的中國(guó)，SaaS同樣也具備了快速崛起的條件，在趨勢(shì)上與全球SaaS黃金十年是完全同步的。
那么，中國(guó)的SaaS有沒有所謂的“黃金十年”？為什么那么多創(chuàng)業(yè)公司都錯(cuò)過了？而那些創(chuàng)業(yè)成功的公司又做對(duì)了什么？
01、中國(guó)SaaS的黃金十年
從2010~2020，一般被認(rèn)為是全球SaaS行業(yè)的黃金十年；而中國(guó)的SaaS黃金十年，也隨之開啟。
不過，即使在SaaS行業(yè)內(nèi)，國(guó)內(nèi)大部分SaaS創(chuàng)業(yè)者談?wù)撟疃嗟模撬^的“SaaS元年”，很多人并不認(rèn)為，中國(guó)的SaaS有黃金十年。
其實(shí)，這件事是否被認(rèn)可并不重要，重要的是SaaS席卷全球的趨勢(shì)，在短短數(shù)年內(nèi)就達(dá)到了產(chǎn)業(yè)成熟的頂峰。這主要取決于新商業(yè)模式的加持和促進(jìn)，另一個(gè)重要因素，是IT服務(wù)數(shù)字化消費(fèi)時(shí)代的到來。
大約在2012年前后，SaaS的商業(yè)模式，已經(jīng)得到Salesforce們充分的實(shí)踐驗(yàn)證和修補(bǔ)，剩下的只是行業(yè)加速問題了。也正是在這樣一個(gè)大背景下，中國(guó)SaaS的黃金十年，也從這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上開啟，雖有遲后，但時(shí)間差距并不大。比如，我所在的SaaS創(chuàng)業(yè)公司-今目標(biāo)，也是從這時(shí)開始了規(guī)模化運(yùn)營(yíng)，并在2012~2013年間，獲得數(shù)千萬美元的融資。
實(shí)際上，所謂的黃金十年只是一個(gè)量詞，它可能是八年，也可能是十五年，跨度并不重要。而重要的是，它代表了一個(gè)寶貴的行業(yè)窗口期和起跑線。而SaaS黃金十年的開啟，對(duì)于中國(guó)軟件和企服領(lǐng)域，說是一個(gè)數(shù)十年一遇的機(jī)遇，一點(diǎn)都不夸張。
盡管很多人的不看好，但今天的中國(guó)SaaS，在趨勢(shì)上仍處于黃金十年的上升通道。如若不信，可與若干年前相比，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：SaaS生意的確定性，已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的變化。
只不過在這個(gè)過程中，淘汰了SaaS創(chuàng)業(yè)的蠻干者和浮躁者，讓他們終究還是錯(cuò)過了。但是，也獎(jiǎng)勵(lì)了SaaS創(chuàng)業(yè)的務(wù)實(shí)者和開拓者。
比如，國(guó)內(nèi)SaaS領(lǐng)域首家IPO的微盟，今年也恰好是微盟創(chuàng)業(yè)十周年。十年，是巧合嗎？
02、他們?yōu)槭裁磿?huì)錯(cuò)過？
現(xiàn)在看，中國(guó)的SaaS公司，多數(shù)是起個(gè)大早，卻趕了個(gè)晚集，還有連晚集都沒趕上。
為什么會(huì)這樣？有人認(rèn)為，是國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)不行、用戶不行、付費(fèi)能力不行、甚至是商業(yè)模式行不通... ...
不過，在我看來，這些更像是給自己找的借口。還是讓我們回到SaaS生意的本質(zhì)，來看這個(gè)問題。
SaaS創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)，就是利用“即服務(wù)”商業(yè)模式，創(chuàng)造出一門有利可圖的生意。
要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，就必須打通SaaS的三層生意邏輯：
1.找到一個(gè)有利可圖的生意，因?yàn)椴⒎且磺薪钥蒘aaS。
2.具備支撐這門生意的技術(shù)方法和手段。
3.讓這門生意的經(jīng)營(yíng)效率和收益更好，至少好過軟件和其他服務(wù)模式。
我把它們稍微解釋一下。
幾年前，我寫過一本書，副標(biāo)題就是“從好模式到好生意”。其實(shí)就是說找到一個(gè)有利可圖生意，比什么都重要，哪怕這個(gè)生意起初TAM看起來非常有限，因?yàn)樗钦P生意的基礎(chǔ)。對(duì)于沒有找到生意切入點(diǎn)就開干，我將其比喻為蓋在沙灘上的高樓，倒是遲早的事。
而支撐生意的的技術(shù)方法和手段，則是一個(gè)關(guān)于生意效率問題。而目前最具性價(jià)比的技術(shù)方式，非SaaS莫屬，因?yàn)樗邆渖獾娘@著優(yōu)勢(shì)特征：細(xì)分領(lǐng)域的通用化、AI化、平臺(tái)化和生態(tài)化。
SaaS業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)效率和效益，需要高效獲客和有效留存。
在一次投資分享會(huì)上，就SaaS生意的三層邏輯，我們得出一個(gè)有趣的結(jié)論，即532原則。即生意基礎(chǔ)是5，技術(shù)占3，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)能力為2，這也解釋了為什么“看團(tuán)隊(duì)”和“看技術(shù)”的投資，投資風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更高。
可見，一個(gè)SaaS到底行不行，與有沒有找到有利可圖的生意切入點(diǎn)，有極大的關(guān)系。
如果把一個(gè)SaaS生意比作一個(gè)建筑工程，那么，生意就是建筑的基礎(chǔ)。如果沒有的話，就如同把樓蓋在了沙灘上。而生意的技術(shù)支撐能力，相當(dāng)于蓋樓的建筑技術(shù)。生意的經(jīng)營(yíng)效率，把建好的樓，經(jīng)營(yíng)為一家非常賺錢的酒店。
那些錯(cuò)過SaaS黃金十年的創(chuàng)業(yè)公司，大多不是技術(shù)不行，其最根本的原因，是缺少這樣一個(gè)生意基礎(chǔ)。說得再具體一些，所提供的SaaS服務(wù)未能實(shí)現(xiàn)任何客戶想要實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)成果（Business Outcomes）。
這種SaaS就像蓋在沙灘上的樓，再好的技術(shù)和經(jīng)營(yíng)能力，也無法將其變成一個(gè)有利可圖的生意。
實(shí)際上，與其說這些公司錯(cuò)過了SaaS的黃金十年，不如說從一開始，就與正常的商業(yè)邏輯產(chǎn)生背離。
03、為什么有人沒錯(cuò)過？
不過，那些沒能融入黃金十年的SaaS創(chuàng)業(yè)者，并不這樣認(rèn)為。
他們認(rèn)為SaaS不成功的原因，是沒有找到中國(guó)式的SaaS創(chuàng)業(yè)方式。所以現(xiàn)在很多人把大部分創(chuàng)業(yè)精力，都花在琢磨“中外SaaS究竟有什么不同”上。這樣比來比去，還真比出很多不同，比如：國(guó)內(nèi)企業(yè)不接受公有云模式，國(guó)內(nèi)企服市場(chǎng)不成熟（也有人認(rèn)為不存在），還有說是國(guó)內(nèi)用戶不行，付費(fèi)意愿差等等。
其實(shí)，中外SaaS沒有什么不同。如果非要說有什么不同，那就是“不同環(huán)境”下，“現(xiàn)階段”要解決的問題不同，也就是生意切入點(diǎn)不一樣。
“不同環(huán)境”和“現(xiàn)階段”是兩個(gè)決定性的變量。不同環(huán)境很容易理解，“現(xiàn)階段”這個(gè)因素卻很容易被忽視。企業(yè)的所有業(yè)務(wù)遲早都會(huì)被數(shù)字化，但是有先后順序，所以現(xiàn)階段急需解決的問題，才是選擇的關(guān)鍵。
比如，為啥海外SaaS CRM或者銷售類的SaaS，能成為企業(yè)的“剛需”，而國(guó)內(nèi)卻不行呢？舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，海外任何一家企業(yè)的pipeline，那就是企業(yè)的生命，因?yàn)槊恳环皱X的合規(guī)收入，都是pipeline的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)出，所以在這上面的投資都是值得的。再看現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)企業(yè)客戶，pipeline確實(shí)對(duì)他們沒那么重要，至少不是現(xiàn)階段必須解決的問題。不否認(rèn)它對(duì)于銷售管理的作用，但是在現(xiàn)階段，還不是一個(gè)有利可圖的生意切入點(diǎn)。
另一個(gè)例子就是SaaS“出海”。為什么那些在國(guó)內(nèi)連看都沒人看的應(yīng)用，出海后卻可能會(huì)如魚得水？就是因?yàn)椤碍h(huán)境”和“現(xiàn)階段”兩個(gè)變量都發(fā)生了變化。
如果你研究那些創(chuàng)業(yè)成功者，雖然他們成功原因各不相同，但有一點(diǎn)是一致的：那就是他們都找到各自領(lǐng)域現(xiàn)階段的“剛需生意”。
海外的例子自不必說，其實(shí)國(guó)內(nèi)也有不少創(chuàng)業(yè)公司做到了。比如成立于2013年的微盟，只用了6年時(shí)間，就在港交所上市。這在全球SaaS行業(yè)也屬夠快，要知道海外SaaS創(chuàng)業(yè)公司平均IPO時(shí)間是8~10年。其實(shí)微盟的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，基本暗合了上述生意邏輯，用創(chuàng)始人孫濤勇的話說，就是不斷地尋找“業(yè)務(wù)生態(tài)位”。即在廣袤的商家服務(wù)領(lǐng)域，或大或小總會(huì)找到生意機(jī)會(huì)，比如從服務(wù)商家的各種小程序做起。按照常理，這些“小生意”很難入雄心勃勃的SaaS創(chuàng)業(yè)者法眼，但正是來自于眾多小生意的擴(kuò)展和組合，最終成就了微盟的生意大機(jī)會(huì)。
找到有利可圖的生意機(jī)會(huì)，并不代表創(chuàng)業(yè)就一定因此成功，因?yàn)檫@些機(jī)會(huì)別人也能發(fā)現(xiàn)。這就需要依靠支持生意的技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)生意的高效率。比如微盟巨資構(gòu)建的WOS，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化、智能化、自動(dòng)化地服務(wù)更多大、小商家，在降低服務(wù)成本的同時(shí)，提升服務(wù)的效率和效果，唯此才能在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
即使找到了生意切入點(diǎn)，也建立了生意支持的技術(shù)和方法，但如果不理解SaaS業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和運(yùn)營(yíng)邏輯，也將很快耗盡資金而失敗，或者陷入燒錢-低效的死循環(huán)。
從微盟的SaaS商業(yè)實(shí)踐，可以得到一個(gè)重要的啟示，即只要立足商業(yè)的本質(zhì)，遵循行業(yè)發(fā)展規(guī)律，剩下的只是發(fā)展的快慢問題了。
04、為了下一個(gè)不被錯(cuò)過的十年
一些陷入迷茫的SaaS公司，都把希望寄托在尋找中國(guó)式SaaS的機(jī)會(huì)，其實(shí)我覺得這個(gè)探索早該結(jié)束了。
其實(shí)中國(guó)的SaaS創(chuàng)業(yè)，所或缺的不是技術(shù)，而是生意的基礎(chǔ)。為了不錯(cuò)過下一個(gè)十年（如果有的話），創(chuàng)業(yè)思維必須改變。
雖然沙灘上不能蓋樓，這是常識(shí)。但不幸的是，攻克沙灘上蓋樓的技術(shù)，現(xiàn)在卻成了很多SaaS創(chuàng)業(yè)公司最后的努力。我真的擔(dān)心，萬一這項(xiàng)攻關(guān)一旦“成功”，中國(guó)的SaaS可能又會(huì)被耽誤十年不止。
每隔一段時(shí)間，國(guó)內(nèi)都會(huì)冒出一個(gè)“SaaS元年”。既然是元年，那就只能是有一個(gè)，而不會(huì)有那么多。一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)一經(jīng)啟動(dòng)，就不會(huì)停下來，或者回到原點(diǎn)。就SaaS行業(yè)而言，十年時(shí)間已足夠其發(fā)展成熟，而且隨著AI等新技術(shù)的加持，SaaS產(chǎn)業(yè)的發(fā)展只能是越來越快。所以SaaS創(chuàng)業(yè)就不要指望什么跟對(duì)周期、踩準(zhǔn)點(diǎn)之類的臆想，那樣不只會(huì)被落下，更可能被趨勢(shì)所淘汰。
所幸的是，國(guó)內(nèi)的企服市場(chǎng)仍在，而且在逐漸發(fā)育成熟，從這個(gè)意義上說，國(guó)內(nèi)SaaS被落下得還不算太遠(yuǎn)，正確地努力，仍有非常大的機(jī)會(huì)。
微盟的示范效應(yīng)就已經(jīng)說明，回歸生意的本質(zhì)，發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì)，重建經(jīng)營(yíng)能力，是新一代SaaS創(chuàng)業(yè)公司的必由之路。
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