《更新書堂》·第387篇
內容來源| 本文摘自中譯出版社書籍
《正向心態：初創企業如何打破硅谷模式實現跨越》
[美]桑德拉·施皮爾貝格 著
責編| 金木研
第 7670 篇深度好文：5810 字 | 14 分鐘閱讀
?、培養初學者心態
所謂初學者心態，是指像第一次接觸某項任務的新手一樣，懷著好奇心、謙遜態度和耐心去應對遇到的一切。
為什么在創業的開始和發展階段，初學者心態是很有用的呢？
? 初學者充滿好奇心。阿爾伯特·愛因斯坦（Albert Einstein）說過：“我沒有特殊的天賦，我只是極度好奇。”初學者很想去了解、去學習，也坦然接受這一點。
? 初學者懷著謙遜態度。初學者不會自以為是，而是心存敬畏，認真對待每一項任務。
? 初學者充滿耐心。初學者能夠接受延遲和痛苦，而不會過分煩惱。要建立一家企業、一段關系，這份忍耐力是至關重要的。
? 初學者明白，要取得持久的成功，暫時的失敗是必經之路。失敗是學習的有效工具之一。是的，你失敗了，就知道什么是不奏效的，之后可以專注于可能奏效的方法。
? 初學者不需要滿足期望，所以是自由的。專家怕辜負自己和他人的期望，所以承受著壓力。但初學者——我們是自由的！我們可以自由地創造、走彎路、失敗、再嘗試，最終取得成功。
? 初學者會向他人求助。比起只依賴你自以為知道的知識，向他人求助可以讓你在發展企業的過程中，接觸到更多元化的想法。
? 初學者可以回應內心批評的聲音。我們心里都有一個批評的聲音。那個聲音會告訴我們，哪里做得不夠好。
這就像一個惡霸住在你腦袋里，霸占著一個租金管制公寓，不肯搬走。初學者可以提醒這個惡霸：“你才剛開始，要邊做邊學。”從而把它趕走。
二、培養“單一深度專注”狀態
人離不開空氣，就好比你要創造的東西離不開你的關注。
要創造有價值的成果，例如創業、寫書，做你想做的其他創造性工作都要全神貫注。我稱之為“單一深度專注”狀態。
所謂“單一深度專注”狀態，是指專注于對你的事業而言至關重要的一項任務，心無旁騖。在這段時間里，你的大腦、身體和靈魂全部投入這一項任務。
作家卡爾·紐波特（Cal Newport）把這種狀態稱為“深度工作”。也有一些專家把這種專心致志的狀態稱為通往“心流”之路。
“心流”是一種理想的狀態。在這種狀態下，我們通常會極度享受，充滿創意，全情投入手頭的任務和生活本身。
舉一個比較極端的例子來形容這種心理狀態：在“單一深度專注”狀態下，就算你周邊的視野中出現了你這輩子最仰慕的人/最想要的事物，比如你小時候崇拜的偶像、裝有1億美元的袋子，你也會視而不見。你在打造企業的“重要器官”時，就是要進入這種極度專注的狀態。
在創辦和發展新公司的過程中，這樣專心致志地從事重要任務，有以下這些好處。
? 讓你能夠分清楚對你的初創企業而言，哪些才是重要的優先事項。
? 弄清在你的生活中，哪些方面值得你進入“單一深度專注”狀態。
? 建立盾牌和保護的屏障，避免分心。
? 與你的初創企業建立緊密的關系。在“單一深度專注”狀態下，全身心投入初創企業。在創業生活中，需要你進入“單一深度專注”狀態去處理以下重要任務。
? 制作項目展示 PPT，向客戶、合作伙伴或投資者解釋和推介你的企業。
? 設計產品或服務。
? 評估重要招聘崗位收到的簡歷。
? 研究客戶需求和異議。
? 制作提案模板。
? 填充收購交易的盡職調查數據室。
? 你為了推動初創企業發展，所要做的真正重要的事情。
“單一深度專注”狀態的反面是分心。我們都有過分心的時候，只是有些時候，我們完全心不在焉，卻也不肯承認。
分心就像一個討厭的家伙，傲慢無禮，無所不知。人、噪聲、電子設備，或許你對這些外部干擾項并不陌生，但除此之外還有饑餓或疲勞等內部干擾項。而最討厭的，莫過于不感興趣和自我懷疑。
有些分心是很正常的。在《專注力：心流的驚人力量》（Hyperfocus）一書中，克里斯·貝利（Chris Bailey）表示：“大腦固有的新奇偏好讓我們更容易分心。”本質上，我們天生會受到新奇事物的吸引，一次又一次地把注意力轉向新鮮事物。
三、今天可以邁出的最明智的下一步
只要邁步向前，你的創業之路就會從中受益。這就像你每天砍柴一樣。
“初創企業”，顧名思義就是要持續增長，邁向成熟。身為初創企業領導人，你的任務是推動企業增長——每天“砍柴”。
為此，每天早上，都問一下自己以下這個基本的問題。
每日一問：我今天可以邁出的最明智的下一步是什么？
你的初創企業，你自己最了解。很多時候，要處理的事務繁多，令人應接不暇。你需要的不是一長串討厭的待辦事項清單，而是你現在可以邁出的最明智的下一步。
如果你一時半刻回答不出來，也不要緊。請看以下提示，幫助你思考：
? 我的初創企業怎樣才能提升客戶滿意度？
? 我的初創企業怎樣才能提升潛在客戶的成交率？
? 我的初創企業怎樣才能吸引新的潛在客戶？
? 需要哪些新功能／服務，才能推動業務持續增長？
? 我的初創企業怎樣才能吸引人才？
? 我怎樣才能控制或降低成本？
? 我怎樣才能增強目標客戶對品牌的認知度？
至于怎樣推動你的初創企業向前發展，我想提醒你，你掌握著自主權，也最能給出這個問題的答案。你可以咨詢導師、專家和老師，但記住，創辦這家公司的不是他們，而是你自己。
無論如何，請記住，要邁步向前。每天“砍柴”，不斷前進。
四、付費客戶的力量
付費客戶應該是你關注的重點，理由不只是獲取資金這么簡單。
早期付費客戶或許能支持產品和服務的持續研發。更重要的是，從早期付費客戶身上，你可以了解到怎樣為他們提供最大的價值。你先是把A賣給他們，在這個過程中，認識到他們還需要B和C，于是往另一個方向發展。
看一下早期付費客戶的神奇力量。
創意再好，創意本身也不是企業。
只有一個組織提供了產品或服務，也有客戶群愿意使用并/或為此付費，才算是企業。要獲取這些早期用戶或付費客戶，需要你發揮熱情、聰明才智和下定決心。無論有沒有風險投資，這都是推動初創企業業務增長的強大引擎。
五、人有很多需求，為他人服務，實現具有影響力的轉變
只要你把自己的工作與滿足人深層次的需求相聯結，你的初創企業就會創造出最大的價值。幸好，人有很多需求。
“心之畫布”（Heart-Canvas）用花的圖案來打比方，代表生命和人的很多需求。你有很多需求，我也有很多需求，每個人都有很多需求（動物和植物也是如此）。
花盆代表著所有生存需求，如空氣、水、居所、食物和活動。8片花瓣代表著需求的八大類別：社區、可持續發展、自主權、誠實、身心健康、意義、和平、同理心。
在這些需求上方是最高需求：超越。這項工具分類描繪出人的普遍需求，深得我心。幸好，大多數需求都可以轉化為潛在商機，你可以在這些方面為他人服務。
以“社區”這片花瓣為例。過去10年里，許多成功企業都致力滿足這方面的需求。
? Meta——滿足你與家人、朋友和高一男友/女友建立聯系的需求。
? 沃茨阿普（WhatsApp）——滿足你在全球范圍內實現即時通信的需求。
? 企業通信平臺“斯拉克”（Slack）——滿足工作團隊之間的協作需求。
? 眾籌平臺“凱克斯達特”（Kickstarter）——滿足項目合作的需求。
在以下情況下，你的初創企業成功的概率會高得多。
第一，你了解客戶的需求。為此，你要真正設身處地為客戶著想。就算每月要抽三管血才能加深了解，也在所不惜。
? 你的客戶目前面臨著哪些問題？
? 他們有哪些痛點？
? 他們目前有怎樣的體驗？
? 他們想要怎樣的解決方案？
第二，你盡可能深入、充分地滿足客戶的需求。為此，你要為客戶提供端到端的解決方案，真正為他們帶來裨益。
? 你的解決方案是怎樣解決問題的？
? 你的解決方案會不會為客戶制造出新問題？如果會的話，你也應該努力把新問題解決了。
第三，你有效地向有利可圖的細分市場定向推廣解決方案。
大多數解決方案都需要定向推廣。Meta 目前業務規模龐大，有24億用戶（地球上活著的人約有77億）。可是，這家公司剛起步時，有非常定向的目標用戶群體——大學生。大學生會懷著莫大的熱情使用這款產品，所以，他們選擇這個目標用戶群體十分適宜。
只要你把自己的工作與滿足人深層次的需求相聯結，產品/市場契合點自然會水到渠成。
六、市場定位的重要性
企業必然要面對競爭。在最具吸引力的市場，客戶需要解決問題，就必然會有多家公司努力去解決。
只要你積極與競爭對手交流互動，競爭對手就會為你提供所需的信息，讓你找到最有價值的市場定位，也就會讓你的初創企業變得更好。
第1步：分析和研究競爭對手，向競爭對手提問。
在商業叢林里，競爭就像陽光，可以為你提供養分。只要直面疼痛，痛楚就沒那么可怕了；同理，只要直面競爭對手，對方看起來就沒那么兇狠了，對方身上的缺點也會被放大。
你會發現，其實競爭對手并不比你聰明，也不比你勤奮。分析競爭對手，向競爭對手提問，你可以從中洞悉不同之處，選擇你的初創企業可以脫穎而出、增長制勝的領域。
第2步：細分市場。
所謂細分市場，是指將總體市場中的用戶劃分成若干個用戶群體，同一細分市場中的用戶有類似的行為或需求。
第3步：選擇你的市場定位。
選擇企業或產品的市場定位，意味著選擇要在哪個位置上經營，真切滿足客戶需求。
關于市場定位，我最后還想說一句：你的公司需要市場定位，你的每項產品也需要市場定位。公司的市場定位就像一把傘，傘下是定位適當的產品。
第4步：把注意力重新集中到你的初創企業上。
在商界，競爭是家常便飯；可是在正念中，競爭是不自然的。正念導師會教我們，不要拿自己與他人做比較。
你觀察競爭對手之后，一定要把全部注意力重新集中到自己的初創企業上。你的初創企業要蓬勃發展，靠的不是與競爭對手做比較，而是集中精力發展自己的業務。
七、成長型思維、使命和平衡
入職公司最早的幾位員工會成為你的新家人，推動你的初創企業取得發展，這是至關重要的。
在《飛越市場牽引力鴻溝》（Traversing the Traction Gap）一書中，布魯斯·克利夫蘭（Bruce Cleveland）表示：“你或許會以為首席執行官和/或創始人會說，產品是最重要的。
那么，你就錯了。事實上，要是沒有優秀的人才、以客戶為中心的清晰理念，以及取得利潤、營收和增長的模式，單憑產品，公司是不可能取得成功的。”克利夫蘭把人才放在第一位，絕非偶然。
歸根到底，企業聘用員工是價值交換，而這個價值也不全是錢。
傳統招聘看重高學歷、過往工作經驗，還有“你能否夜以繼日、加班加點工作”。
不妨拋開那一套，專心打造出這樣一支團隊吧：團隊成員能夠學習成長，遇到困難也堅持不懈，服務客戶，也與你自己的行事風格相平衡。
八、塞翁失馬，焉知非福
先來看一則寓言故事《塞翁失馬，焉知非福》：
從前有個農民，得了一匹馬，沒多久就走失了。
鄰居說：“唉，真倒霉！”
這個農民回答說：“也不見得是壞事，說不定還是好事呢！”
馬自己跑回來了，還領來了另一匹馬。
大家說：“恭喜你，好有福氣！”
這個農民回答說：“也不見得是好事，說不定還是壞事呢！”
農民把第二匹馬送給了兒子。兒子騎馬，卻從馬背上摔下來，跌斷了腿，傷得很重。
鄰居前來安慰：“聽說你兒子遭難了，大家都為你們難過。”
這農民回答說：“也不見得是壞事，說不定還是好事呢！”
一個星期后，國王手下的武將前來，把所有體格健全的年輕男子都征召入伍作戰了。
農民的兒子可以免服兵役，而保全了一條性命。
簡而言之，你一定會有覺得自己遇到了困難的時候。在創業過程中，必然會遭遇不愉快的體驗和痛苦。你一定會遇到自以為的消極體驗。區分你遇到的消極體驗，會幫助你盡可能善用機會。
首先，你會遇到障礙。所謂障礙，是指你在前行路上遇到的問題。這些問題是可以解決的。
有時候，你可能需要投入更多的時間和精力，但解決方案就在前方。障礙會讓你的初創企業變得更好。克服了障礙，你就可能會形成新的神奇力量，為你服務的市場創造價值。
其次，你會遇到緊閉的門。這就像一面磚墻，擋住了你的去路，讓你把精力轉投別處。緊閉的門沒那么容易解決。
是的，或許你最終可以打開這扇緊閉的門，但此時此刻，你沒有那么多時間、精力或資金。緊閉的門好像會讓你和你的初創企業變弱，讓你把精力轉投別處。
決定一個問題究竟是障礙還是緊閉的門，對于一家初創企業來說是至關重要的。
你不知道從全局來看，此時、此地、此事意味著什么。
你不知道最終的結果。基本上，最終的結果是持續發展變化的。因此，或許你現在覺得某件事非常消極，但日后才發現，這件事讓你免于陷入更糟糕的境地，其實是積極體驗，只是你此時此刻還不明白。
總的來說，面對消極體驗，無論是障礙還是緊閉的門，都要持歡迎的態度。利用障礙來改進你的初創企業，利用緊閉的門，把精力轉投別處。
研究顯示，縱然面對障礙也堅持不懈，甚至比才能更重要。在《堅毅：釋放激情與堅持的力量》（Grit: The Power of Passion and Perseverance）一書中，安杰拉·達克沃思（Angela Duckworth）表示：“不管在哪個領域，非常成功的人……不僅有決心，還有方向。
成就高的人與眾不同之處在于，兼具激情與堅持不懈的精神。換言之，他們具備堅毅的品格。”這種堅毅的品格甚至比才能更重要。
研究還顯示，遇到困難，我們會學到并記住更多信息。在兩項獨立的研究中，參與者分為兩組。一組拿到字體難讀的材料，另一組拿到字體易讀的材料。研究人員想知道，難讀字體令大腦加工過程加深，會不會提升記憶力表現。
研究1發現，在受控的實驗室環境下，比起拿到字體易讀材料的一組，拿到字體難讀材料的一組更能記住材料中的信息。研究2利用高中課堂做實驗，也得出了相同的結論。面對字體難讀材料，參與者似乎會調動更多腦力，提升記憶力。
你可以從正念的角度，把創業過程中的遭遇視為成長的機會。不管是好事還是壞事，不管在不在你的控制范圍內，都是成長的機會。
從正念的角度，只要你是一番好意，設定了清晰的意圖，由此出發采取行動，就談不上失敗，談不上慘敗，談不上砸了鍋。上天明白，你是一番好意，設定了清晰的意圖，想要發揮自己的潛力。
冥冥中，上天仿佛在你下方設了一張安全網。你每次跌倒，只要學習成長，調整適應，想要繼續前進，就一定可以繼續前進。
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余票不多，先到先得。